茶企销量突破法则一，提升软终端
   茶行业近年来高速发展，专卖店(diàn)、酒店(diàn)/机场的专柜成為(wèi)了茶叶的主要销售终端，有(yǒu)些茶企采用(yòng)的全部是直营终端的模式，大多(duō)数茶企则采用(yòng)“直营+加盟”的形式而且以加盟终端為(wèi)主。但是，茶企专卖终端的发展却遭遇了瓶颈，进而带来的是销量下降或者销量无法突破。作者经过对茶叶销售终端的深度访谈和综合研究，将推出《茶企销量突破法则》系列文(wén)章。 直营店(diàn)、加盟店(diàn)、商(shāng)场和机场或者酒店(diàn)的专厅是近年来高速发展的茶行业的主要销售通路，虽然目前有(yǒu)很(hěn)多(duō)企业采用(yòng)了网络店(diàn)铺销售或者電(diàn)话销售，但相对于传统的销售终端来说，它占据行业的销量来源是非常少的。
但是随处可(kě)见的茶叶销售终端，近2年却令很(hěn)多(duō)的茶企老板或者职业经理(lǐ)人头疼，销售终端有(yǒu)了，可(kě)是销量却很(hěn)难实现或者难以突破，茶企的销售终端问题出在何处呢(ne)？
奥格威营销From EMKT.com.cn顾问机构首席营销官戴高诺在服務(wù)某茶叶项目的基础上，经过对茶叶销售终端的深度访谈和研究，认為(wèi)，茶企销量突破的有(yǒu)效法则之一就是提升软终端。
美國(guó)营销协会的曾经定义过“售点营销”，即“通过店(diàn)内设计、商(shāng)品广告，视觉展示，或是店(diàn)内促销等形式在零售终端店(diàn)内所进行的营销”。“软终端”在售点营销的基础上进行了提升，销售终端由硬件和软件组成，硬件是指终端的位置、终端装修风格、终端的占地面积，软终端则指的是终端的产品陈列、促销活动、终端的传播和导購(gòu)员的素质。本文(wén)将重点探讨从产品陈列、促销活动和传播3个方面进行提示。

一、产品陈列
在饮料产品的终端销售中，产品的陈列是产品是否能(néng)有(yǒu)效动销的因素之一，但是在茶行业的销售终端中，对于产品的陈列则遠(yuǎn)没有(yǒu)达到饮料行业的要求，这也足以说明，这个行业虽然发展了很(hěn)多(duō)年了，但是还并不成熟，还处在市场的导入期。
茶行业的产品陈列，奥格威营销顾问机构戴高诺认為(wèi)应该做到系列清晰、口感清晰、战略产品/明星产品/活动产品清晰，形成一种清晰的、合理(lǐ)的产品分(fēn)布，（具體(tǐ)的产品如何进行合理(lǐ)的有(yǒu)效的陈列，应该根据茶企的产品系列和终端的装修风格等确定），从而让消费者进入终端后能(néng)感受到品牌或者茶企的清晰运用(yòng)思维。当然，有(yǒu)茶企会认為(wèi)，茶叶的终端销售主要靠加盟者活动店(diàn)主的客情，而且茶叶的销售不像饮料行业那样消费者主动选择产品，而是需要导購(gòu)员引导消费者进行體(tǐ)验式的营销。诚然，这种想法本身是没错的，但是换位思考，假如你是消费者，你走进一家产品陈列凌乱的专门终端时，首先的感觉是这个品牌肯定刚起步或者管理(lǐ)不善，这样企业生产出来的茶叶质量可(kě)能(néng)也不可(kě)靠。只要，这样的消费心理(lǐ)出现，接下来导購(gòu)员的销售工作就非常难了。因而，平时并不起眼的终端产品陈列它其实是茶叶销售的基础之一。

二、终端促销
茶行业销售终端促销面临四大问题：第一是促销方式非常单一，主要促销方式為(wèi)买赠或打折，表现為(wèi)买茶叶送茶点或买多(duō)少茶叶打折；第二促销的时机过少，一般為(wèi)1年2季的新(xīn)品上市和春节旺季促销，平时基本上不促销，促销品单一，基本上是茶食品；第三促销的告示方面存在不醒目、不明显的问题；第四促销对象没有(yǒu)进行區(qū)分(fēn)，不管是大客户、还是第一次进店(diàn)的客户或者是产生过重复購(gòu)买的客户，促销方式都是千篇一律的买多(duō)少茶叶送茶点的方式，这样的促销方式对于老客户或大客户来说根本就没有(yǒu)吸引力，从而导致了降低了促销效果。
因此，如何改善茶行业的销售促进，提高茶行业的销售促进效果，是茶行业提升软终端的又(yòu)一个重要层面。
从品牌战略的角度来说，每次的销售促进活动都应该对品牌是起加分(fēn)作用(yòng)的，而不能(néng)有(yǒu)损品牌的形象。因此，每个品牌在对品牌进行规划后，在做年度促销活动规划时，都应该围绕品牌的核心价值进行，在落实到销售终端这个个體(tǐ)的时候，促销活动同样需要围绕品牌核心价值进行。在促销的时机上，不应该拘泥于1年2季的新(xīn)茶上市，而是需要根据销售终端所面临的消费人群和地方特有(yǒu)的民(mín)俗进行设计。在促销的告之上，如果仅以点店(diàn)面的促销海报是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不够的，应该充分(fēn)能(néng)够所有(yǒu)能(néng)够利用(yòng)的告之方式，比如说对老客户的短信告之、银行的信用(yòng)卡账单等。

三、终端的传播
提及传播很(hěn)多(duō)人的第一反应就是广告，就是需要花(huā)钱的，如果你的观点是这样的话，那只能(néng)说明你GETOUT。广告是传播的一种方式，但广告不等于传播。茶叶的销售终端如何做好传播是非常关键的，但不是所有(yǒu)的传播都需要花(huā)钱，或者说花(huā)钱的传播就一定能(néng)有(yǒu)效果。
曾经有(yǒu)个女客户，资金不是很(hěn)充足，但却在市區(qū)准备开家服装店(diàn)，如何让这个服装店(diàn)一夜成名呢(ne)，3个深夜的苦思，最后终于想到了一条妙计。服装店(diàn)在开业的时候，请来舞狮队进行表演，吸引消费者进店(diàn)，同时店(diàn)里的价格是没有(yǒu)进行优惠的，一个星期后，我们请来当地的媒體(tǐ)记者，发表了一份声明，“因店(diàn)長(cháng)的失误，导致开业原本有(yǒu)的8.8折优惠没有(yǒu)兑现给消费者，现在公布，凡在开业期间購(gòu)买了本店(diàn)服装的消费者，都可(kě)以凭購(gòu)物(wù)单到本店(diàn)领会購(gòu)物(wù)款的1.2折现金，或者领取相对应价格的衣服”，该声明发布后，全城开始议论纷纷，结果是消费者认為(wèi)这样的店(diàn)老板诚实讲信用(yòng)，转而介绍了更多(duō)的消费者过来購(gòu)物(wù)。而整个费用(yòng)还不到3000元。
在网络和通讯发达的营销3.0时代，传播也变的更有(yǒu)精准性和有(yǒu)效性，只要你锁定了消费人群，利用(yòng)消费人群最容易接触到的媒體(tǐ)和最喜欢的传播方式进行传播，传播就会提高有(yǒu)效性。具體(tǐ)到茶叶销售终端的传播时，少花(huā)钱而效果又(yòu)不错的传播手段有(yǒu)博客、论坛、社區(qū)、短信、品尝茶免费派送、事件营销、老板的人脉传播等。销售终端可(kě)以根据自己的终端位置和主要消费人群等因素进行传播手段的有(yǒu)机结合，以达到传播费用(yòng)最低化、传播效果最大化。
戴高诺：奥格威营销顾问机构CMO，原北京华夏基石管理(lǐ)咨询集团营销专家，中國(guó)食品产业顶级专家团专家、中國(guó)食品企业成長(cháng)之星活动组委会评委、中國(guó)市场學(xué)会培训讲师、中华讲师网培训讲师。著有(yǒu)《品牌七宗最》，发表了《黄金酒打礼品文(wén)化，胜算几何》、《“商(shāng)标”之争，王老吉品牌或将衰落》、《系统化制胜奥运营销》等60多(duō)篇文(wén)章，作品散见于中國(guó)经营报、销售与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒體(tǐ)。接受了中國(guó)日报、时代周报、21世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新(xīn)营销杂志(zhì)等50多(duō)家媒體(tǐ)采访。10年以上实战营销经历，以稳健、務(wù)实的作风服務(wù)了怡浓、泓一、快乐园、理(lǐ)想、恒兴、沱牌、珠江啤酒著名与非著名等企业。独创《茶叶应该这样卖》茶行业第一本导購(gòu)员培训教案。